作成日：2012/11/09
気まぐれコラム《好かれる営業マンのタイプ》
Ｘ社（建材販売業）のＡ、Ｂ営業マンは同時期に入社の同年齢です。Ａは社交的かつ行動派の性格です。Ｂは慎重かつ温厚な性格です。両者は入社２年目から新規取引先の開拓を担当しましたが、Ａの成績は予想に反してＢのそれを下回ってしまいました。Ｂは飛び込みで見込み客を発見すると、次回の訪問を最優先で実行しました。また、訪問日時を指定された場合は、約束の時間より早めに行って担当者との面談を待ちました。Ｂの成約率は標準より高くなりました。Ａも見込み客を発見すると再訪問を考えましたが、数社まとめて実行したのでやや遅れがちでした。結果、終業間際に訪問したり、約束の時間に遅れたりしました。Ａの成約率は低い水準に止まりました。飛び込み営業は始め大抵迷惑に思われますが、一旦受け入れられた営業マンは好かれるタイプと好かれないタイプがあります。一般に好かれるタイプは約束の時間を厳守し、取引先の諸事情(需要の動向・納期の特殊性・繁忙期等)に強い関心を持ち続けている人です。このような営業マンの健気な態度は取引先から好感を持たれます。逆に社交的性格でも度々約束日時を破ったり、苦言に対して自己の都合を言訳にしたりすれば、取引先からは好感を持たれないようです。好かれるタイプの基本は、訪問や納期の厳守と諸事情への迅速な対応です。
