営業の成果は行動力と精神力等によると言われています。毎朝社長や課長が営業マンを叱咤激励し、営業マンも「今日も頑張ります」と元気に出掛けて行きます。しかし、どんな手法と基準を以って顧客を説得するかを明確に意識していなければ、恐らく大きな成果は期待出来ないでしょう。

　ある食品卸会社では、扱い商品基準の優先順位を明確に指導します。順に、安全性・品質（美味）・格安です。また、営業方針と理念として、営業マンの人間性（接遇）・商品知識・安定供給・納期厳守・見積の誠実さのアピールを徹底しています。もしもこれに反するような事故が発生した場合は（商品の欠陥、納期遅れ等）、全社を挙げて最優先で行動しています。たとえ顧客から苦情が来たり、売込みに失敗したりした場合でも、失敗の原因が分かり易いので対応が早く、今後の改善策を見つけられます。さらに、営業は顧客の状況や希望を把握することが大事です。確かに、「役立つ情報は関心のある人の所に集まる」。顧客の状況を調べて営業することは有用ですが、気をつけなければならないことは自己の都合や関心のみで判断しないことです。むしろ、顧客の関心事を見極め、見積書の提案等を通じて、それに応じた商品や情報を提供することが営業のコツです。