従来の酒屋等の御用聞きにどんなイメージをお持ちでしょうか。何となく酒や醤油等の注文を取るだけの仕事と思うでしょうか。お客の生活状況(消費サイクル・家族構成等)を観察しながら訪問しなければ、恐らく注文は獲得出来ないでしょう。タイミング良く訪問し、「いつもの酒と醤油をお願い」と言われれば、銘柄・ランク・分量等は確かめなくても分るという具合です。
法人営業の得意先営業であっても、お客から好かれる営業マンと嫌われる営業マンがいます。お客の現況を知らずに行う営業は、時間ロスが大きい為にお客から一番嫌われます。前もって、お客の沿革・取扱商品・規模・得意先等の概要を確認しておく必要があります。次に、商品説明は詳しくするが、お客の事情や購入に伴う納品体制・支払条件・購入ロット等の相談をじっくり聞かない営業マンも歓迎されません。当然、メモを取らない営業マンも困ります。後日の行き違いの原因になるからです。また、お客が取引後に心配することは、商品に関する問い合わせやクレームに真剣な対応をしない営業マンです。極端な場合は、担当の営業マンや窓口が明確になっていないこともあります。基本行動は他にも多種ありますが、以上のような行動が首尾良く出来ない営業マンは、根本から職務改善をしなければなりません。