作成日：2011/06/20
気まぐれコラム《営業はなぜ恐いか》
営業はなぜ恐いか
「営業は恐いから成果が挙がるんですよ」長年、建設機械販売会社で営業部長を務めたＡさんは、確信を持ってこのように話します。現在Ａさんは営業研修会の講師として活躍していますが、経験談は大変興味深い内容です。「真剣に売り込もうとする会社に行くことは、いつになっても緊張しますね。でも、緊張から逃げずに挑戦すれば、必ず報われますよ。気軽に行ける会社に営業をしても、成果はあまり期待出来ません」
Ａさんの話を聞くと、役に立つ営業手法には共通点があるように思います。例えば、営業先選定の優先順位です。分類基準の選定要素として、企業規模と取引実績を採用した場合（大・中・小などと分類）、最優先の営業先は企業規模も「大」、取引実績も「大」となります。この営業先は成果が最も大きく期待出来ますが、緊張度も最大になるものです。緊張の少ない楽な営業を選択する人は、優先順位の低い営業先へ行く傾向が強くなります。当然、成果はあまり大きくなりません。
以上は、営業の場合に限りません。一般に、「目上の人、偉い人」「憧れるほど尊敬する人」「心から慕う恋人」等と接する時、人は非常に緊張しても（恐いと思うほど）当たり前です。相手から高い評価を受けたい、相手に思いを伝えたい等の気持ちが強ければ、大きな成果が挙がるでしょう。
